BANT-metodi liidien laadun tunnistamiseen

Myynnin tehokkuuden ja tuloksellisuuden kannalta on kriittistä, että myyjä ei käytä aikaansa vääränlaisiin liideihin. Kun myynti keskittyy palvelemaan potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneita yrityksestä ja valmiina kuulemaan lisää sen palveluista, ovat tuloksetkin tällöin huomattavasti parempia.

Keskimäärin vain 10 % kontaktoiduista asiakkaista on valmiita ostamaan juuri sillä hetkellä. Tämän sopivan aika ikkunan voi tunnistaa kätevästi BANT-metodin avulla. Se on ollut jo pitkään myynnin työkaluna ja tässä artikkelissa päivitän sitä sopimaan paremmin digitaaliseen ja sosiaaliseen myyntiin. Olenkin lisännyt tähän metodiin mukaan uuden osion eli akronyymi onkin BANT-E 🙂

BANT-E tulee siis sanoista Budget, Authority, Need, Timeline ja Engagement.. Alla olen avannut mitä nämä tarkoittavat käytännössä ja millaisilla kysymyksillä voit niitä kartoittaa. Näitä kysymyksiä voit hyödyntää esim. liidimagneettien lomakkeissa, yhteydenottosivulla, chatboteissa, ym.

Budget eli onko asiakkaalla rahaa ostaa

Suurin osa myyjistä on törmännyt omassa työssään ns. renkaan potkijoihin. Ne ovat henkilöitä, jotka erinäisistä syistä ovat tutustumassa yrityksen palveluiin, mutta heillä ei ole budjettia tai varaa hankkia kyseisiä palveluita.

Tämän johdosta on tärkeää pyrkiä varmistamaan, että onko potentiaalisella asiakkalla kyky maksaa palveluistasi. Tämä tarkoittaa aikaista kommunikointia tuotteesi tai palvelusi hinnoittelusta, sekä siitä mihin se perustuu.

Huomioi myös myytävän tuotteen arvo. Mikäli esimerkiksi myyt edullisesti ja tehokkaasti hinnoiteltua SaaS-ratkaisua muutamalle käyttäjälle, ei budjetti todennäköisesti ole ongelma. Tällöin on tärkeämpää tunnistaa, onko asiakkaalla halu ostaa eli kuinka motivoitunut potentiaalinen asiakas on hankkimaan tuotteesi.

Kysymyksiä:

  1. Laskurimme mukaan tiimisi / yrityksesi menettää n. XX € viikossa / kuukaudessa tämän ongelman vuoksi. Kuinka iso osuus tämä on kyseisen yksikön / funktion vuosibudjetista?
  2. Kuinka suuri vuosibudjetti teillä on tässä kategoriassa?
  3. Kuinka paljon lisäkustannuksia teille koituisi jos tätä ongelmaa ei saada vuoden aikana ratkaistua?
  4. Millainen on tavoite ROI tälle projektille / ratkaisulle?
  5. Onko tuotteen / palvelun hinta merkittävässä roolissa kun teette päätöstä tästä asiasta vai painotatteko ennemmin muita tekijöitä?

Authority eli onko asiakkaalla valtuuksia ostaa

B2B-hankinnan päätöksentekoon osallistuu yleensä useita eri henkilöitä. Voi olla, että neuvotteluprosessin aikana kohtaat henkilön joka vastaa hankintatoiminnosta, varsinaisen palvelun käytöstä, sen seurannasta ja arvioinnista, ihmisiä joihin palvelu vaikuttaa, jonkun kuka vastaa budjetista ja toivottavasti myös henkilön, joka tekee lopullisen päätöksen.

On tärkeää huomioida kaikki eri roolit myyntityössäsi, mutta eniten aikaasi kannattaa käyttää henkilön kanssa, jolla on kyky ja valta tehdä päätös asiasta.

Pyri myös liidin validoinnin yhteydessä määritämään mikäli potentiaalinen liidi kuuluu johonkin toiseen kategoriaan. Tällöin voit muokata omaa myyntityötäsi paremmin sopimaan kyseisen kategorian tarpeeseen. Voit esimerkiksi käyttää tuotteen käyttävää henkilöä suosittelemaan sinua yrityksen päättäjälle.

Kysymyksiä:

  1. Kuka tulee käyttämään tätä tuotetta?
  2. Kenen arkeen tämä tuote vaikuttaa?
  3. Ketkä kaikki osallistuvat tämän tuotteen hankinnan päätökseen?
  4. Koska viimeksi hankit tälläistä palvelua?
  5. Kuka tekee tämän tuotteen hankinnasta lopullisen päätöksen?

Need eli onko asiakkaalla oikea ongelma, joka voit ratkaista

Asiakkaalle ei kannata yrittää väkisin myydä mitään. Ensinnäkin se vaatii ylimääräistä työtä ja tuloksena on todennäköisesti pettynyt asiakas. On paljon järkevämpää käyttää myyntityö asiakkaisiin, jonka ongelman voit ratkaista.

Pyri tunnistamaan ratkaiseeko tuotteesi tai palvelusi jonkin todellisen ongelman asiakkaan arjessa. Ongelma voi liittyä asiakkaan omaan työhön, työmäärään, sosiaaliseen asemaan, tuottavuuteen tai muihin arjen ongelmiin. Jos tuotteesi tai palvelusi ei ratkaise asiakkaalle mitään merkittävää ongelmaa, niin hänellä myöskään tuskin on syytä sitä ostaa.

Kysymyksiä:

  1. Mikä on isoin ongelma jonka tämä tuote / palvelu sinulle ratkaisee?
  2. Miten olet ratkaissut / elänyt ongelman kanssa tähän asti?
  3. Mitä muita ratkaisuja olet harkinnut?
  4. Mitä tapahtuu jos et ratkaise tätä ongelmaa?
  5. Missä kohtaa prioriteettilistaasi tämä ongelma on?

Timeline eli onko ratkaisulla kiire

Tuotteellasi tai palvelullasi voi olla monenmoisia asiakasryhmiä, jotka siitä hyötyvät. Mikäli ongelma, jota olet heille ratkaisemassa ei ole akuutti, vakava tai muuten kiirellä ratkottava, siirtyy myös päätöksenteko hamaan tulevaisuuteen.

Varmista siis, että pystyt ratkaisemaan potentiaaliselle asiakkaalle jonkin oikean, kriittisen ongelman. Kun kipu tuntuu asiakkaan päässä, ovat he myös nopeammin valmiita ratkaisemaan sen tuotteesi tai palvelusi avulla. Mitä isompi ja kriittisempi ongelma on, sen vähemmän myöskään hinta merkitsee lopullisessa päätöksessä.

Kysymyksiä:

  1. Onko sinulla tiedossa jo ajankohta mihin mennessä tämä ongelma pitäisi olla ratkaistu?
  2. Onko sinulla vastaavia projekteja käynnissä tällä hetkellä?
  3. Mikä on tavoitteesi [tuotteen hyöty / käyttötarkoitus] suhteen seuraavan kvartaalin / vuoden aikana? Mitä tapahtuu jos et saavuta sitä?
  4. Jos tuote / palvelu on sopiva ja oikein hinnoiteltu, luuletko, että teet päätöksen sen suhteen nopeastikin?

Engagement eli kuinka vahvasti asiakas on sitoutunut brändiisi

Uudet digitaaliset alustat, CRM-järjestelmät ja sosiaalinen media mahdollistaa mittaamaan kuinka aktiivisesti potentiaalinen asiakas on toiminut brändisi sisältöjen parissa.

Tälläistä engagementtiä voi olla esimerkiksi tiettyjen verkkosisältöjen kuluttaminen (videot, oppaat, jne), verkkopohjaisten työkalujen käyttö, kommentointi ja tykkääminen sosiaalisessa mediassa, ja muut vastaavat brändisi parissa tapahtuvat aktiviteetit. Ne kertovat, että potentiaalinen asiakas tuntee yrityksesi ja on omalla toiminnallaan osoittanut olevansa kiinnostunut siitä.

Kysymyksiä:

  1. Kuinka hyvin tämä liidi tuntee yrityksemme ja sen kilpailuedun (esim. tietyt sisällöt, jotka tämän kertovat)
  2. Kuinka usein tämä liidi on käynyt sivuillamme ja kuinka monta kertaa
  3. Kuinka aktiivisesti kyseinen liidi on tykännyt tai kommentoinut sisältöjämme sosiaalisessa mediassa
  4. Kuinka moni eri käyttäjä kyseisestä yrtyksestä on käynyt verkkosivuillamme viimeisen kuukauden aikana

Onko sinulla oma mallisi liidien laadun arviointiin? Kerro ja jaa se kommenteissa 🙂

2018-12-10T11:02:54+00:00

About the Author:

Leave A Comment

CREATIC OY

Strategisen digimarkkinoinnin ja verkkoliiketoiminnan ammattilainen 15 vuoden kokemuksella.

OTA YHTEYTTÄ!

  • Kauppakatu 39 C, 40100 Jyväskylä
  • +358 407166239
  • hello@creatic.fi