Brändi verkkoliiketoiminnassa

Brändi verkkoliiketoiminnassa

Käsien heiluttelusta luottamuksen rakentamiseen

Verkkobrändin menestyksen ratkaisee kaksi tekijää: huomio ja luottamus.

Asiakkaan huomiosta kilpailee tänä päivänä tuhannet brändit, tuotteet, palvelut ja kiinnostuksen kohteet. Kaikki heiluttelevat innokkaasti käsiään ja toivovat, että asiakas päätyisi tutustumaan juuri heihin. Jotta yrityksesi ylipäätänsä pääsisi asiakkaan harkittavaksi, täytyy se ensin huomata. Tämän takia huomion herättäminen ja saaminen on verkkobrändin kannalta elintärkeää. Miten huomiota sitten herätetään? Näillä kolmella kohdalla pääset ainakin alkuun:

  1. Oikea kohderyhmä / niche: massamedian aika on ohi. Mediat ovat pirstaloituneet ja ihmiset heimoutuneet. Laskettelusuksibrändille on olemassa oma siihen intohimoisesti suhtautuva heimonsa, joka janoaa brändin sisältöjä. Miksi maksaisit budjettisi kipeäksi ja huutaisit niille, joita asia ei kiinnosta? Valitse kenen ongelmaa olet ratkaisemassa ja kohdista ponnistelusi heihin. Uusia asiakkaita voit hankkia komplementti-nicheistä, kuten vaikka laskettelusuksien tapauksessa laskettelukeskuksien fanittajista.
  2. Erottuva ja selkeä brändi-ilme: Meidän silmien ohi vipeltää valtava määrä visuaalista ärsykettä. Verkkosivulla on alle sekunti aikaa vakuuttaa kävijä käyntinsä järkevyydestä. Olettaisin, että sosiaalisen median feedissä tuo aika on vieläkin lyhyempi. Sinulla on siis vain sekunnin murto-osia aikaa pysäyttää potentiaalinen asiakas mediavirran keskellä. Ole erottuva ja rohkea.
  3. Kilpailuedun ja palvelulupauksen kiteytys selkeäksi ydinviestiksi, joka edustaa asiakkaan kannalta jotain merkityksellistä: Hienoa, sait potentiaalisen asiakkaan pysähtymään hetkeksi luoksesi. Nyt sinulla on pieni aikaikkuna, jonka sisään sinun pitäisi pystyä puristamaan perustelu miksi asiakkaan kannattaisi tutustua sinuun tarkemmin. Kiteytä ja tiivistä.

Verkkobrändin toinen merkittävä kilpailuedellytys on luottamus. Verkossa kuka tahansa voi olla mitä tahansa. On halpaa esittää isoa ja vakuuttavaa. Brändisi täytyy siis rakentaa luottamusta heti tutustumisen ensimetreiltä lähtien. Mikäli asiakas ei brändiäsi vielä tunne niin ota avuksesi yrityksen tarinan kertominen, asiakasreferenssit, oikeiden ihmisten näyttäminen yrityksen tiedoissa, takuut ja palautusoikeudet, jne. Alenna potentiaalisen asiakkaan riskiä aidoilla mielikuvilla. Mikäli brändisi taas jo tunnetaan niin huolehdi, että et pilaa mainettasi. Luottamus on vaikea rakentaa mutta nopea menettää.

Hissipuheesta ovensuupuheeseen

Ennen tätä digitaalista vallankumousta markkinoinnilla ja myynnillä oli aikaa harjoittaa hissipuhetta potentiaalisen asiakkaan kanssa. Riitti kun osattiin tiivistää tunnin kalvosulkeiset viiden minuutin referointiin yrityksen erinomaisuudesta. Näitä ytimekkäitä itsekehuja tiivisteltiin tv-mainoksiin, esitteisiin, radiospotteihin ja messuosastoille. Vaan eipä toimi enää.

“Brändisi täytyy siis rakentaa luottamusta heti tutustumisen ensimetreiltä lähtien.”

Tämän päivän digitaalisen brändin täytyy pystyä tiivistämään kilpailuetunsa ovensuupuheeseen. Se tarkoittaa karkeasti aikaa, jonka kehtaat puhua kädenpuristuksen yhteydessä. Hissipuhe siinä ei toimi tai ehtii lakkaamaan jo verenkierto kämmenestä. Opettele siis kiteyttämään asiakkaan saama hyöty ja perustelemaan tarkemmin miksi sinun yrityksesi tarjoaa sen kilpailijoita paremmin. Jos et tiedä vastausta edellä olevaan niin suosittelen menemään piirustuspöydän ääreen määrittelemään sitä, sillä digitaalisessa kilpailuympäristössä uudet haastajat pystyvät siihen joka tapauksessa.

Brändi digitaalisessa maailmassa

Brändi digitaalisessa maailmassa

Suostuttelusta houkutteluun

Erän Suomen palkituimmista konseptisuunnittelijoista on sanonut, että markkinointi on kuin pokaamista. Siinäkään ei toimi se, että pamahdetaan vieraaseen pöytään ravintolassa ja lyödään CV pöytään. Digitaalisen brändin täytyy lähteä luomaan suhdetta.

Suostuttelumaailmassa markkinoinnin käyttämä ostopolku saattoi olla joissain tapauksissa hyvin yksinkertainen ja suoraviivainen: näytetään mainoksia ja toivotaan, että ostaja tajuaa ostaa. Mainonnalla peitettiin kaikki mahdolliset pinnat, joihin markkinointibudjetti riitti. Usein se kenellä oli eniten rahaa voitti.

“Opettele siis kiteyttämään asiakkaan saama hyöty ja perustelemaan tarkemmin miksi sinun yrityksesi tarjoaa sen kilpailijoita paremmin”

Houkuttelun ja suhteenluonnin maailmassa tuo polku täytyy pilkkoa pienempiin osiin. Digitaalisen brändin täytyy olla relevantti ja kiinnostava potentiaaliselle asiakkaalle kaikissa polun vaiheissa. Brändin täytyy vielä kaiken lisäksi viestiä hieman eri tavalla eri kohdalla polkua:

  1. Miksi meistä kannattaa kiinnostua? (kts. tämän blogipostauksen alkuosa)
  2. Keitä me siis olemme, mistä tulemme ja minne olemme matkalla (yritys ja sen merkitys maailmassa)
  3. Mitä myymme? (mihin kategoriaan kuulumme ja miksi)
  4. Miksi meiltä kannattaisi ostaa? (kilpailuetu ydinviestin muodossa)
  5. Mitä meiltä kannattaisi ostaa? (autetaan asiakasta ostamaan, ei myydä)
  6. Miten ostat? (oston kynnyksen madaltaminen)
  7. Miten käytät? (ei unohdeta asiakasta kaupan jälkeen)
  8. Miten pääset antamaan palautetta ja saat tukea? (asiakaspalvelu ja jälkimarkkinointi)
  9. Miten kuulut osaksi heimoa? (yhteisö)

Tämän polun varrelle menestyvä digitaalinen brändi ripottelee sisältöjä oikeissa kanavissa, osallistuu keskusteluun, antaa takaisin heimolle, mittaa mikä toimii, parantaa ja kehittää ja mikä tärkeintä: muuttaa omaa liiketoimintaansa sisäisesti vastaamaan uutta tapaa tehdä bisnestä.

Yhteenveto

Monelle markkinoijalle saattaa tulla kehitysähky alati nopeammin ilmestyvien muutosten ja kiihtyvän kehityksen kourissa. Ollos huolehti. Tämä on itse asiassa parasta aikaa olla markkinoija. Nyt jos koskaan pystyt parhaiten tavoittamaan juuri ne asiakkaat, joita sinun yrityksesi tarjooma kiinnostaa. Nyt jos koskaan pystyt helposti hyödyntämään digitalisaation ja alustatalouden mukanaan tuomia edullisia teknologisia ratkaisuja. Nyt jos koskaan pystyt mittaamaan erittäin tarkasti mikä osa markkinoinnista toimii ja mikä ei.

Digitalisaation ja sen mukanaan tuoman murroksen suurin ja merkittävin muutos on kuitenkin mielestäni ihmiskeskeisyys: asiakas on laitettava kaiken ajattelun keskellä yrityksen ulkopuolella. Henkilöstö on taas laitettava kaiken liiketoiminnan kehityksen keskelle yrityksen sisäpuolella. Varmistamalla ensin, että henkilöstö ymmärtää mistä muutoksesta on kyse, on motivoitunut toteuttamaan sitä ja osaa kyvykkyydet toteuttaa se, huolehdit siitä, että asiakas tulee laitettua heidän toimestaan kaiken toiminnan keskipisteeksi.

Kiinnostuitko? Mennään lounaalle keskustelemaan lisää 🙂

 

 

2018-09-05T05:05:56+00:00

About the Author:

Leave A Comment

CREATIC OY

Strategisen digimarkkinoinnin ja verkkoliiketoiminnan ammattilainen 15 vuoden kokemuksella.

OTA YHTEYTTÄ!

  • Kauppakatu 39 C, 40100 Jyväskylä
  • +358 407166239
  • hello@creatic.fi