Et osta sänkyä vaan hyvin nukutun yön

Mitä luulet myyväsi ja mitä myyt oikeasti?

On helppoa jumittua ajattelemaan myytävää tuotetta konkreettisena, eikä ajatella ostamisen syitä asiakkaan näkökulmasta. Et myy tuotetta, vaan sen hyötyjä. Ihmiset eivät osta tuotetta sen ominaisuuksien takia vaan ratkaisun ja hyötyjen takia.

Mikä on se tunne tai kokemus, jonka tuotteesi tai palvelusi tuottaa?

Myyntiin liittyy aina vahvasti kokemus myyntitilanteesta sekä itse tuotteesta tai palvelusta. Myyntitilanteen jälkeen ihmiset eivät muista mitä myyjä teki vaan mitä hän sai ostajan tuntemaan. Saat tuotettua asiakkaalle miellyttävän ostokokemuksen monella tavalla. Tässä muutama vinkki:

  1. Ole helposti löydettävissä. Asiakas ei halua käyttää aikaa etsimiseen, tuotteesi on löydyttävä helposti hakukoneilla.
  2. Älä tyrkytä. Parasta myyntiä on sellainen, jossa asiakas ei oikeastaan edes ajattele tulleensa “myydyksi”. Ostokokemus on miellyttävä kun asiakas kokee oikeasti hyötyneensä tuotteesta. Kerro selkeästi mitä arvoa tuote tuo asiakkaalle.
  3. Herätä luottamusta. Asiakas ei halua tuntea itseään huijatuksi. Tähän voi auttaa esimerkiksi palautusoikeus ja se, että asiakas voi kokeilla tuotetta ennen ostamista.

Onnistuneen myyntitilanteen jälkeen kokemuksen viimeistelee tietenkin itse tuotteen tai palvelun käyttäminen. Jos asiakkaan ostama tuote ei vastaa myyntitilanteessa läpikäytyjä asioita, jää siitä paha maku suuhun. Asiakas saattaa tehdä reklamaation tai olla ostamatta tuotetta jatkossa sekä kertoa kokemuksesta muillekin esimerkiksi sosiaalisessa mediassa. Tämän takia myyntitilanne on kokonaisuuden kannalta erittäin tärkeä tänä päivänä.

Miten voit siis myydä tehokkaasti, jos et osaa myynnissä ja markkinoinnissa tuoda ilmi mitä oikeastaan olet myymässä? Mieti perusteellisesti tuotteesi eri aspektit – miksi asiakas haluaisi ostaa tuotteesi? Mitä hyötyjä hän siitä saa? Millaisia mielikuvia tuote herättää?

Jos myyntiprosessissa läpikäydyt asiat eivät vastaa todellisuutta, tulet tuskin menestymään. Kuvittele itsesi varaamassa kesäviikonlopulle mökkiä, joka esitellään luksustasoisena. Kuvissa mökki näyttää erittäin siistiltä ja sisältää viimeisen päälle olevat musiikki- ja televisiovälineet. Perjantaina kun astut mökkiin, sisällä kävelee muurahaisia, istut pölyiselle sohvalle ja huomaat, että televisiokanavat eivät näy. Mökkiä vuokratessa et kuvitellut saavansa vain asumispaikkaa viikonlopuksi, vaan rennon kesäviikonlopun ja huipputason viihdekokemuksen. Asiakaskokemus jää tällaisten tilanteiden jälkeen erittäin heikoksi ja vaikka asiakkaat eivät pyytäisikään rahojaan takaisin, ei tällainen toiminta pitkän päälle ole kannattavaa vuokrausyritykselle.

Pidä siis mielessä minkälaisia kokemuksia asiakas haluaa, kun hän ostaa sinulta. Tässä muutamia esimerkkejä siitä, mitä asiakas saattaa ajatella tuotteestasi:

  • Pelikonsoli: Hauskoja hetkiä yhdessä ystävien tai puolison kanssa, vapaa-ajan viettämistä rennosti kotona, seikkailuja maailmoissa, joihin ei ole oikeassa elämässä mahdollista päästä, mielenkiintoisia haasteita ja ongelmanratkaisua, uusia ystäviä internetin välityksellä, kätevyys ostaa pelejä netistä, ilman että tarvitsee käydä myymälässä…
  • Festarilippu: Kaunis kesäinen sää, lempimusiikkia koko viikonlopun, ikimuistoinen festarikokemus ystävien seurassa, hyvää ruokaa, bileet…
  • Avoin työpaikka: Mahtava työporukka, yhteenkuuluvuuden tunne, edistymistä uralla, erinomainen työtila ja työkalut tehdä töitä…
  • IT-järjestelmä: Ratkaisu moniin ongelmiin, helppo käyttökokemus, mukava ja tehokas asiakaspalvelukokemus, bisnes nousuun…

Kun myyt ihmisille muutosta tai kokemusta, pystyt laskuttamaan korkeamman hinnan kuin pelkästä tuotteesta tai palvelun kuluttamisesta sekä pystyt markkinoimaan tehokkaammin.

tunne asiakkaasi

Tunne asiakkaasi

Asiakkaasi saattavat ostaa tuotteesi aivan eri syystä kuin millä markkinoit sitä. He saattavat myös hyödyntää tuotettasi aivan eri tavalla kuin mihin se on alunperin tarkoitettu. Tuote voi olla kuinka hyvä tahansa, mutta jos asiakas ei tunne haluavansa tai tarvitsevansa sitä, ei hän sitä myöskään osta. Tämän takia on ehdottoman tärkeää ymmärtää mitä asiakkaasi haluavat ja markkinoida sen mukaan.

Tässä muutama asia mitä voit pohtia, jotta tuntisit nykyiset ja potentiaaliset asiakkaasi paremmin ja osaisit siten markkinoida tuotteitasi tehokkaammin:

  1. Mitkä ovat asiakkaasi tarpeet? Minkä takia heidän tulisi valita sinut?
  2. Keitä asiakkaasi ovat? Mitä he ostavat? Miksi he ostavat?
  3. Keneltä asiakkaat ostavat tällä hetkellä?

Asiakasprofilointiin ja nykyisten asiakkaiden tuntemiseen kannattaa panostaa. Työkaluja on lukuisia, emmekä tässä blogitekstissä käy asiaa sen enempää läpi. Kuuntele kuitenkin asiakkaitasi ja tee tarvittaessa muutoksia markkinointiin – ja miksei tuotteeseenkin!

Asetu asiakkaan saappaisiin

Kuten empatiamarkkinointiin liittyvässä blogitekstissä kävimme jo aikaisemmin läpi, kaikki liiketoiminta koostuu ihmisistä. Ihmiset eivät halua, että heille myydään, mutta he kuitenkin haluavat ostaa. Asetu siis näiden ihmisten saappaisiin ja mieti mitä arvoa voisit heille tuottaa. Pohdi mitä arvoa tuotat heille juuri nyt ja kuinka voisit kehittää tuotettasi, jotta tuottaisit arvoa entistä enemmän. Kun ymmärrät mitä oikeasti myyt asiakkaalle, eli syyn minkä takia hän todellisuudessa palvelusi ostaa, osaat markkinoida paremmin ja myymään enemmän.

2019-03-28T11:04:31+00:00

About the Author:

Leave A Comment

CREATIC OY

Strategisen digimarkkinoinnin ja verkkoliiketoiminnan ammattilainen 15 vuoden kokemuksella.

OTA YHTEYTTÄ!

  • Kauppakatu 39 C, 40100 Jyväskylä
  • +358 407166239
  • hello@creatic.fi