Verkkokauppa ei ole verkossa toimiva kivijalkaliike

Jalkapalloa koripallon säännöillä

Kuvittele, että olisit huippujalkapalloilija. Olet saavuttanut lukuisia voittoja. Autotallisi hyllyt notkuvat pokaaleista ja palkinnoista. Tiimikaverisi, valmentajat ja katsojat kiittelevät loistavaa pelisilmääsi ja ketteryyttäsi,

Pohdit, että mitä muuta voisit vielä saavuttaa jalkapallon lisäksi. Haaveilet vielä isommista areenoista ja yhä suuremmista voitoista. Ja saatkin loistavan idean:

Päätät ryhtyä koripalloilijaksi!

Ei kuulosta kovin järkevältä suunnitelmalta, eikö niin? Jalkapalloilija harvemmin menestyy koripallokentillä. Pelitapa, säännöt, rytmi, tiimipelaaminen ja ihan menestykseen tarvittava fysiikka eroaa valtavasti jalkapallosta.

Sama logiikka pätee perinteiseen kivijalkaliikkeen kautta tapahtuvaan kauppaan ja verkkoliiketoimintaan. Ne ovat kaksi täysin erilaista peliä, joita pelataan eri säännöillä. Niissä voidaan kyllä myydä samoja tuotteita, mutta menestys perustuu eri tekijöihin ja sen takia se myös vaatii täysin erilaisia strategioita.

Kasvumahdollisuudet houkuttavat

On toki luonnollista, että kivijalkaliikkeitä pyörittävä yrittäjä haaveilee verkkokaupan tuomasta kasvumahdollisuudesta.

Se mahdollistaa tietyllä paikkakunnalla toimivalle yrittäjälle tavan laajentua palvelemaan koko maan kattavaa markkina-aluetta tai Suomessa toimivaa ketjua laajentamaan itsensä eurooppaan tai vaikkapa ihan globaalille tasolle. Sen avulla potentiaalisen markkinan koko on mahdollista sata kertaistaa. Isompi kakku houkuttaa leivoksen sijaan.

Verkkokauppa mahdollistaa myös huomattavasti tehokkaamaan ja ennen kaikkea mitattavamman markkinoinnin. Kun asiakkaan ostopolkua voidaan seurata, mitata ja kehittää jokaisen askeleen varrella, tarkoittaa se myös sitä, että markkinointiin laitetut eurot alkavat tuottaa enemmän. Yrittäjä pääsee paikallislehti-ilmoittelut ja radiomainonnan ikeestä, allokoimaan euroja A/B-testauksen kautta parhaiten konvertoituviin sisältöihin. Näet kuinka tiettyyn mainokseen laitettu 500 € on tuottanut yli 15 000 € myyntiä. Tälläisessä tapauksessa markkinointibudjettia ei kannata edes pitää, vaan jatkaa rahan kaatamista koneeseen, joka tuottaa enemmän euroja kuin syö.

Ilman selkeää ja toimivaa kanta-asiakkuusjärjestelmää, kivijalkaliikkeen yrittäjän on aiemmin ollut haastavaa mitata asiakkuuden arvoa, sen kestoa tai ostostiheyttä. Verkkokauppa muuttaa tämän, koska jokainen ostos linkittyy tiettyyn käyttäjään. Tämän tiedon avulla yrittäjä pystyy paremmin tunnistamaan erilaisia asiakassegmenttejä ja kehittämään omaa tarjoomaansa sopivammaksi. Selkeä asiakaskohtainen data mahdollistaa myös asiakkaan elinkaariarvon kasvattamisen:

  1. Pidentämällä asiakkuuden kestoa sisältömarkkinoinnin avulla
  2. Nostamalla asiakkaan keskiostosta upsell- ja cross-sell -toimintojen avulla
  3. Kasvatamalla ostostiheyttä aktiivisen sähköposti- ja some -markkinoinnin avulla
  4. Kannustamalla suositteluun ja sisältöjen jakamiseen

Verkkokauppa

Kilpailustrategian kaksi kivijalkaa

Kilpailustrategian näkökulmasta on tärkeää tunnistaa kaksi erillista kategoriaa, joita molempia täytyy kehittää ja johtaa aktiivisesti:

Kilpailutekijät: nämä ovat asioita, jotka yksinkertaiesti täytyvät olla kunnossa, jotta pystyt ylipäätänsä järkevästä kilpailemaan markkinoilla. Kivijalkaliikkeessä tälläisiä ovat esimerkiksi aukioloajat, myymäläkalusteet, valokyltit, myymälähenkilöstö, tehokas valaistus, jne.

Kilpailuedut: Kilpailuetuja ovat taas asiat, jotka erottavat sinut kilpailijoista, mutta ovat relevantteja asiakkaalle. Ne kiteyttävät syyn ostaa juuri sinun liikkeestäsi, eikä kilpailijalta. On tärkeää, että et sekoita kilpailutekijöitä kilpailuetuun.

Kilpailuetu

Sinun täytyy tietoisesti tunnistaa molemmat osa-alueet ja huolehtia tasapainoisesta panostuksesta molempiin.

Mikäli panostat vain kilpailutekijöihin, nousee markkinointi- ja asiakkaan hankintakustannuksesi liian korkeaksi. Jos taas panostat vain kilpailuetuihin, et saa herätettyä potentiaalisten asiakkaiden luottamusta kun perusasiat tuntuvat puuttuvan.

Kilpailet todennäköisesti täysin erilaisia kilpailijoita vastaan

Kun lähdet siirtämään tai laajentamaan liiketoimintaasi verkon päälle, tulet törmäämään täysin uudenlaisiin ja -tyyppisiin kilpailijoihin.

Osa kilpailijoista voi toimia eri toimialalla ja sinun kategoriasi on vain osa heidän laajempaa tarjontaansa, tai sinun yksittäistä tuotekategoriaa  hallitseekin siihen erikoistunut ja keskittynyt globaali menestyjä. Tämä tarkoittaa sitä, että sinun täytyy rakentaa ja kehittää brändiäsi eri suuntaan ja pystyä kiteyttämään sen brändilupaus ja ydinviesti huomattavasti tehokkaammin.

Sinun täytyy myös selkeämmin tehdä valinta asiakkaasta ketä haluat tavoittaa ja palvella. Mikäli yrität verkkokaupassa olla kaikille kaikkea, et ole kenellekkään oikein mitään. Isompi markkina vaatii isommat panostuksen näkyvyyden ja huomion hankkimiseen. Keskinkertaisella viestillä päädyt vain heiluttelemaan käsiäsi kaikkien muiden joukkoon, eikä asiakas erota tai osaa valita sinua.

Kannattaa myös ymmärtää syvällisemmin, millä tekijöillä kilpailijat kilpailevat, keitä asiakkaita he tavoittelevat ja millaista markkinointia he toteuttavat. Verkon miljoonat eri mahdollisuudet antavat sinulle helpot työkalut selvittää nämä tekijät, sekä rakentamaan oman verkkokauppaasi markkinointi huomioimaan nämä.

Verkkokaupan kilpailutekijät

Verkkokaupan kilpailutekijät

Mikäli haluat pärjätä verkkokaupan verisessä kilpailussa sinun täytyy huolehtia kolmesta kriittisestä osa-alueesta. Mikäli yksikin näistä on heikoilla, et todennäköisesti tule menestymään:

Valikoima

Verkkokauppasi valikoiman täytyy olla vähintään yhtä kattava kuin kivijalkaliikkeesi. Kuluttaja odottaa, että verkkokaupassa on enemmän kokoja, värejä ja malleja tarjolla. Asiakkaasi saattaa mennä etsimään sinun verkkokaupastasi toista värivaihtoehtoa tai mallia myymästäsi tuotteesta. Mikäli kilpailet jollain tietyllä kapealla nichellä / markkinasegmentissä, täytyy sinulla olla vielä monipuolisemmin eri merkkejä, malleja ja vaihtoehtoja tarjolla. Jos esimerkiksi myyt retkikäyttöön tarkoitettuja selkäreppua, varmista, että verkkokaupastasi löytyy kattavasti kaikki brändit, materiaalit, kokovaihtoehdot, jne.

Valikoima voi olla myös eksklusiivinen eli voit myydä verkkokaupassasi jotain mitä ei saa mistään muualta. Tällöin valikoimasi ei tarvitse olla mahdollisimman laaja mutta sinun täytyy taas huolehtia kopiotuotteiden ja muiden vaihtoehtojen tarjoomasta eli pystyä vastaamaan ainakin niiden valikoimaan laajuuteen.

Hinnoittelu

Kuluttaja myös olettaa, että verkkokaupassa myymäsi tuotteet ovat edullisia tai vähintään hinnaltaan kilpailukykyisiä kivijalkaliikkeesi tarjontaan nähden. Verkkokaupan logistiikan tai taustaprosessien kustannukset eivät välttämättä ole edullisempia suppeampaan kivijalkaan nähden, mutta asiakkaat olettavat hintojesi olevan vähintään hieman halvemmat kuin liikkeessä. Voit parantaa verkkokauppasi kannattavuutta tarjoamalla asiakkaille ostoskorivaiheessa upsell-tuotteita tai kasvattamalla ostoskoria erilaisilla täydentävillä cross-sell -tuotteilla ja lisämyynnillä.

Mieti miten voisit verkkokaupassa jatkuvasti tehostaa hinnoitteluasi. Alla muutamia esimerkkejä:

  • Tarjota alempi hinta sitoutumisesta ja kanta-asiakkuudesta, koska asiakkaan hankintakustannuksesi alenee
  • Ostaa isompia eriä tai muuten neuvotella ostovaiheessa alemmat hinnat
  • Tarjota alempi hinta asiakkaan tekemästä markkinoinnista eli suosittelusta ja sisältöjen jakamisesta
  • Paketoida tuotteita yhteen ja alentaa sitä kautta yksittäisen tuotteen hintaa
  • Tarjota alempi hinta mikäli asiakas sitoutuu kk-toimituksiin

Asiakaspalvelu ja markkinointi

Verkkokauppasi asiakaspalvelun ja markkinoinnin täytyy olla timanttisen tehokasta ja laadukasta. Verkkokauppa ei ole sähköinen katalogi! Asiakaspalveluun ja markkinointiin kuuluu verkkokauppasi käytettävyys, brändi, kuvat, tekstit, sivulatausajat, mobiiliresponsiivisuus, chatti-toiminnot, lomakkeet, valintatyökalut, artikkelit, mainonta, ja monet muut asiakaskokemukseen vaikuttavat tekijät. On myös äärimmäisen tärkeää, että verkkokauppasi näyttää luotettavalta. Varmista, että verkkokauppasi käyttää SSL-salausta, tarjoaa eri maksutapoja, nostaa markkinoinnissa esiin asiakasreferenssejä, jne. muita luottamusta nostavia tekijöitä.

Sinun täytyy myös alentaa asiakkaan ostamisen riskiä mahdollistamalla helpot ja edulliset palautukset, tai miettimällä miten pystyt toimittamaan tuotteet nopeasti ja edullisesti.

Muista, että verkossa vaihtamisen kustannus on erittäin matala. Mikäli potentiaalinen asiakas ei löydä haluamaansa tai ei saa heti vastausta kysymykseensä, hänen on kovin helppo etsiä Googlen kautta toinen palveluntarjoaja. Liikkeestä toiseen lähteminen on korkeamman kynnyksen takana.

Verkkokaupan muutos

Ymmärrä yrityksen sisäisen muutoksen rooli

Tässä kohtaa jo varmasti näet, miksi verkkokauppaan ei voi suhtautua vain yhtänä uutena kivijalkaliikkeenä, joka nyt vain sattuu toimimaan verkon päällä. Jos kerran koko liiketoimintamalli ja sen kilpailutekijät eroavat valtavasti nykyisestä toiminnastasi, täytyy sinun myös muuttaa sisäisiä toimintatapojasi ja prosessejasi.

Menestyvät verkkokaupat ovat laittaneet asiakkaan kaiken suunnittelun ja toiminnan keskiöön. Tämä todennäköisesti tarkoittaa sitä, että myös sinun täytyy suunnitella liiketoimintasi prosessi markkinoinnista asiakaspalveluun ja myynnistä logistiikkaan täysin erilaiseksi:

  • Miten kohdistat verkossa markkinointisi oikein ja kuinka huolehdit, että asiakkaan hankintakustannus on alle asiakkaan elinkaariarvon
  • Mitä tuotteita otat myyntiin ja kuinka rakennat tarjoomasi
  • Miten huolehdit nopeasta ja edullisesta toimituksesta
  • Miten pystyt tuomaan asiakaspalvelun verkkokaupan ja sosiaalisen median päälle
  • Kuinka huolehdit tuotepalautuksista
  • Miten varastoit ja toimitat tuotteita
  • Millaisia kumppaneita valitset verkkoliiketoimintaasi tukemaan

Tämän lisäksi myös yrityksesi työntekijöiltä vaaditaan uudenlaista osaamista ja uusia taitoja. Asiakkaiden hankintaan vaaditaan täysin uudenlaisia markkinoinnin ja myynnin taitoja. Verkkokaupan kehitykseen tarvitaan teknologista ymmärrystä ja osaamista. Lainsäädäntö ja sen vaatimukset vaativat kouluttautumista.  Todennäköisesti verkkoliiketoiminnan myötä yritykseesi myös syntyy uusia haaroja organisaatiorakenteeseen ja uusia rooleja, joihin sinun täytyy rekrytoida osaajia. Tämä vaatii taas työnantajamielikuvan ja -brändäyksen rakentamista. Et voi olettaa, että verkkoliiketoiminnan parhaat osaajat automaattisesti haluaisivat työskennellä juuri sinun yrityksessäsi.

Jos yrityksesi sisäiset prosessit, roolit ja ihmisiltä vaadittava osaaminen muuttuu, täytyy myös yrityksesi johtamisjärjestelmän ja mittareiden muuttua. Kannattaa muistaa, että loppujen lopuksi kaikki yrityksen ongelmat ovat johtamisongelmia. Verkkoliiketoiminnan johtamiselta vaaditaankin uudenlaista muutosjohtajuutta: organisaatio ja sen työntekijät täytyy motivoida kohti uutta ja täysin uudenlaista liiketoimintaa. Se vaatii muutosta ihmisten tavassa toimia. Verkkoliiketoiminnan vaatima muutos kannattaakin rakentaa ylhäältä alas. Lähde ensin liikkeelle johtamisjärjestelmästä ja päädy viimeseksi teknologiaan. Silloin vältät vääränlaiset investoinnit ja isot taloudelliset riskit.

Herättikö tämä artikkeli ajatuksia? Haluaisitko sparrailla niitä 15 minuuttia puhelimessa? Varaa sinulle sopiva aika alla olevan linkin kautta 👇

Varaa sinulle sopiva aika
2018-11-08T06:56:03+00:00

About the Author:

Leave A Comment

CREATIC OY

Strategisen digimarkkinoinnin ja verkkoliiketoiminnan ammattilainen 15 vuoden kokemuksella.

OTA YHTEYTTÄ!

  • Kauppakatu 39 C, 40100 Jyväskylä
  • +358 407166239
  • hello@creatic.fi